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​蔚来大反攻:月销 6000 到 2 万,过去 60 天发生了什么?

摘要蔚来大反攻:月销 6000 到 2 万,过去 60 天发生了什么? 别人都觉得我们做不到,但我们还是证明给大家看了,不管是交付还是锁单,都达到了目标。8 月 1 日零点,蔚来创始人、董事长...

蔚来大反攻:月销 6000 到 2 万,过去 60 天发生了什么?

" 别人都觉得我们做不到,但我们还是证明给大家看了,不管是交付还是锁单,都达到了目标。"8 月 1 日零点,蔚来创始人、董事长、CEO 李斌在 8 月区域公司视频会议上,面向 4000 多名销售端同事说道。

七月的最后一天,蔚来所有区域的销售、交付人员以及用户与服务体验集群的不少员工,加班到最后一秒钟,共同见证了蔚来里程碑的一刻——这个品牌的月销量有史以来首次破 2 万,7 月共交付新车 20462 台。其中全新 ES6 销量破万,成为高端中型 SUV 的新王者。

对于这样一个里程碑事件,蔚来高层显得有些平静,蔚来联合创始人、总裁秦力洪在前述视频会议上表示," 零点的钟声已过,这就 8 月了,我们的数字又回到了 0,能不能乘胜追击,8 月再创新高,这个事更重要,我们不能停下来庆功,还得马不停蹄。"

就在两个月前,蔚来因月销量持续下滑被不断质疑,甚至有人重提 " 蔚来有没有未来 " 这个老话题。

过去 60 天,蔚来发生了什么?

5 月的 " 信号 "

今年的一二季度之交,由于技术平台切换,老款产品停售,新产品未上市,引发市场 " 持币观望 ",蔚来的销量暂时跌出了第一梯队。

" 蔚来不行了 "、" 蔚来可能又回到了 2019 年 " 等言论开始见诸各大社交媒体平台的评论区。

不过,在 2023 年第一季度的财报电话会上,李斌仍然表示对 " 今年下半年平均月销超过两万 " 这一目标有信心。

" 有些同事自己都没底气,觉得我们卖不到两万 ( 月销 ) ,如果这样你就别干了。" 据一位不愿具名的蔚来内部人士透露,李斌在 5 月的一次高管会议上,对部分同事提出了严厉批评。彼时,蔚来上海办公室弥漫着一股沉寂,不少员工也没想通," 公司销量怎么连‘蔚一万’都做不到了?"

现在回过头看,5 月 24 日或许是一个微妙的转折点。

当天,蔚来举办了一场在线发布会,被公司内部寄予厚望的全新 ES6 正式推向市场。彼时有评论认为," 全新 ES6 开启反攻序幕,蔚来最艰难的时候正在过去。"

但市场观望的态度仍在弥漫。6 月 1 日蔚来官方发布的 5 月交付新车数仅为 6155 台,比 4 月还略低一点。

用户有些坐不住了,开始 " 教李斌做 CEO":" 蔚来干嘛不做单电机版本,减少几颗芯片?"

与此同时,一股很强的反弹气息也开始酝酿。自全新 ES6 开始,蔚来实现了发布即交付,用户等待新车交付的时间大大缩短。

交付周期的缩短,意味着购车决策周期的缩短。5 月底 6 月初,蔚来浦东片区区店总徐斌明显感觉进店咨询全新 ES6 的用户多了起来。

徐斌目前负责蔚来上海浦东六家门店销售人员的管理工作。" 全新 ES6 发布后的那个周末,每家店至少接了 100 多组试驾,如果用户没预约直接到店,基本都要等 50 分钟以上 ( 才能试驾 ) 。"

6 月 15 日,蔚来正式发布 ET5T。与全新 ES6 智能电动全能 SUV 的定位不同,ET5T 是全球首款智能纯电旅行车,目的是满足关注实用性、以及对品味有追求的小家庭用户需求。在保持轿车灵活好开的特性前提下,ET5T 还提供了优于轿车的空间优势。

不到两周后的 6 月 28 日,蔚来在去年 NIO Day 发布的全新 ES8 开启交付。这款车在蔚来高端品牌建设上有特殊意义,它是中国汽车工业发展历程中,首个将价格上攻到 50 万元以上的车型。

短短一个多月,三款新车实现交付,徐斌认为这是蔚来扭转销量颓势的关键。" 店里有车了,同事们确实信心更足了,因为用户有了更多选择。"

凌晨 3 点的会议

蔚来第二代技术平台产品矩阵的逐渐形成,让这个品牌的产品线回归到了正常水平。而 6 月 12 日的 " 一把火 ",则让蔚来的销量通道完全打开。

这天,蔚来宣布对全系车型进行了权益与价格调整,全系车型降三万元的同时,此前提供的免费换电不再作为基础用车权益,用户可选择单次付费进行换电。蔚来也宣布将推出灵活的加电补能套餐。

此消息一出,蔚来股价应声上涨,实现了港股五日连涨,累涨近 30%,美股四日连涨,累涨超 25%。

在蔚来用户运营助理副总裁浦洋看来,这是将蔚来用户的权益进行了一次 " 显性化 "。" 原来都说蔚来服务好,怎么好?今天你跟大家讲,其中这一部分其实是值这些钱。用户能够更明显地感知到蔚来服务的价值。"

在价格与权益调整前一天,浦洋与几位职能部门负责人和李斌、秦力洪开了一天会,从早上 8 点开到了第二天凌晨 4 点,整整 20 小时。

李斌回应本次降价时曾表示,团队内部到当天凌晨 3 点还在反复推敲权益调整的细则。

" 斌哥考虑的其实是我们这种权益的调整,对于老用户的整体感知,以及对老用户权益的保障应该如何去计算,并且保证他们的体验,比如说老用户的权益如何进行延续,实际上的财务成本是多少。" 在浦洋看来,这张牌可能在李斌心里已经放了一段时间," 只不过在这个时候选了一个合适的时间打了出来。"

这张牌的效果立竿见影。徐斌所负责的门店,每周试驾量肉眼可见上涨了 30% 左右。但浦洋和徐斌都认为,降价 3 万并不是蔚来销量回升的最关键因素。" 我们的产品回来了,回到了真正能够满足大众需求的水平,爆发出属于他们的生命力,我觉得这才是最重要的。" 浦洋表示。

蔚来 " 补课 "

6 月,蔚来交付量重回 1 万,交付新车 10707 台,环比提升 74%,已经显露反弹趋势。

销量的逐步回升,让蔚来进入正循环。

蔚来销售师玲 ( 化名 ) 回忆,有位女性用户多次来到门店看 ET5,迟迟不愿下单,一问才知道对方总担心 " 蔚来会不会倒闭 ",6 月销量的回升让她打消了疑虑,7 月下旬,她顺利提到了自己心仪的 ET5。

" 周末看车、试驾的人非常多,主要是看 ES6、ET5T、ET5,来问 ES8 的人也很多。" 师玲所在的门店是蔚来中心 | 上海中心大厦,位于上海浦东陆家嘴黄金地段,她表示,7 月甚至有外地游客进店看车咨询后直接下单," 感觉是做了功课有备而来,以往如果是游客,主要是去上海中心楼顶观光的,进店就是顺道随意逛逛。"

蔚来二代平台车型独特的产品力,成为蔚来反弹的重要支撑。比如,在实际交付过程中,不少用户对全新 ES6 的女王副驾津津乐道,其拥有多达 22 向调节,可以支持一键零重力模式,实现双 120 度零重力的姿态享受。

产品力之外,蔚来在服务与技术方面的进展,也在潜移默化着影响着用户的购车决策,让不少 " 摇摆用户 " 最终选择成为蔚来车主。

7 月 20 日,在蔚来一年一度的能源日上,秦力洪宣布了几件大事,其中包括打通丝绸之路加电路线,并推出 " 按日电池灵活升级服务 "。

公开信息显示,截至 7 月 31 日,蔚来已在全球累计建成 1659 座换电站,2900 座充电站,17160 根充电桩,接入超过 126 万根第三方充电桩。在中国市场,蔚来仍然是自建充换电设施最多的车企,网友称之 " 基建狂魔 "。

徐斌透露,有一位用户在极氪 001 和蔚来 ET5T 之间犹豫,但最终因为补能体系选择了蔚来。" 其实用户不仅仅看你在本地的补能设施布局,更多是关注你 ( 的补能设施 ) 在全国的布局,因为用户偶尔都有长途跨城出行的需求。"

一个月前的 7 月 1 日,蔚来 Banyan 2.0.0 系统正式登陆全系车型,这次大版本更新带来超过 120 项功能新增和体验优化,蔚来率先在车机端为用户打通了产品、服务与社区体验。

7 月 12 日,蔚来又在欧洲干了件 " 大事 ",智能电动中型轿跑 ET5、智能电动中大型 SUV EL7 ( 中国市场 ES7 ) 双双获得 Euro NCAP 欧盟新车安全评鉴协会五星安全评级 ( 2023 新规 ) 。

今年 Euro NCAP 所采用的新规有着十分严苛的测试,让不少品牌望而却步。新规启用至今,蔚来成为首个达成五星安全评级的汽车品牌。

" 产品、技术、服务,包括社区,我觉得是用户对我们整个体系的感知,这些多个因素叠加在一起,然后才让我们达到今天的这样一个销量。" 浦洋并不认为月销破 2 万值得骄傲," 我们还是属于‘补课’的这样一个状态,我们本来就应该是这样的一个水平。"

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在高端智能电动市场,蔚来的地位依然稳固。有数据显示,即便在蔚来销量不佳的上半年,在成交均价超过 30 万元以上的高端品牌纯电市场,蔚来的占有率仍然高达 50%。

蔚来首度月销破 2 万,夯实自身在高端市场优势的同时,也进一步激活了高端纯电市场,正在带动纯电品类的全面爆发。

这背后,是蔚来在体系竞争力方面的长期布局,以及对智能电动时代高端品牌的重新思考。

李斌在多个场合表示,以往讲高端,只需要在一个领域聚焦产品就可以,但在智能电动汽车时代,产品、服务和社区维度,都要具有重新定义游戏规则的能力、超越期待的全程体验以及高级的精神内涵。

中国汽车想要实现高端化发展,必然要争抢 BBA 的 " 蛋糕 "。这在十年前难以想象,但在电动汽车时代成为了现实。

近期的一份调查数据显示,在所有的蔚来增换购车主中,48% 来自 BBA,部分第二代技术平台车型甚至高达 56%;在上半年的上海豪华中型轿车市场,蔚来 ET5 销量位列第一,累计市场份额达 21%,超越宝马 3 系、奔驰 C 级及奥迪 A4。

最近,师玲的一位用户,卖掉奔驰 GLC,换购了蔚来全新 ES8。

" 他其实在今年上海车展期间就看到了全新 ES8 的展车,然后在接下来的两个月,他做得最多的事,就是一直在问我 ES8 的交付时间。我能感觉到,他每天都很期待能早点提到 ES8。" 师玲说。

8 月 1 日,这位用户在蔚来 App 7 月交付推文评论区留言:" 谢谢蔚来,很高兴成为 1/20462。"

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